Vendre des bus sur le marché international grâce à Mascus
Le succès de Volvo Buses Norway
Depuis 1960, l’entreprise Volvos Buses a dominé le marché des bus en Norvège, à l’exception d’un bref ralentissement de quelques années. L’organisation se compose de 10 employés travaillant au siège, en plus des concessionnaires locaux répartis sur l’ensemble du pays. Le département des équipements d’occasion est dirigé par une équipe de deux personnes chargées de la vente du parc de bus d’occasion conservés dans les locaux de l’entreprise près de l’aéroport de Gardermoen.
Le nombre de ventes de bus varient d’une année sur l’autre. En 2019, 601 bus ont été vendus en Norvège uniquement. En 2020, l’entreprise Volvo Buses espère revendre environ 120 bus d’occasion. Toutefois, depuis toujours, l’objectif principal de l’entreprise est avant tout la vente de nouveaux véhicules : les concessionnaires locaux ne géraient jusqu’ici qu’un volume relativement faible de bus d’occasion.
De plus en plus de nouveaux bus : que faire des véhicules usagés ?
Ces dernières années en Norvège, de très nombreux bus neufs ont été vendus, ce qui a poussé l’entreprise à envisager de nouvelles manières de revendre les véhicules d’occasion.
« Autrefois, on vendait peu de bus, voire un seul, à chaque consommateur. Mais ces derniers temps, nous sommes confrontés à des commandes moins nombreuses mais pour un nombre de bus plus conséquent. Au vu de l’ampleur de ces nouveaux achats, l’inclusion d’un accord de rachat est devenue chose courante. Par conséquent, notre parc de bus d’occasion augmente et nous devons diriger plus d’efforts et d’attention vers la gestion et la revente de ces véhicules. Il nous arrive d’acquérir des bus d’occasion au moyen d’échanges ordinaires, mais la plupart d’entre eux nous reviennent via les accords de rachat »
explique Magnus Gulliksen, directeur des ventes d’occasion chez Volvo Buses Norway.
« À l’automne 2018, nous avons décidé de signer un accord avec Mascus et d’ouvrir un compte Mascus. Cette étape nous a semblé être dans la continuité de notre stratégie de marketing, étant donné l’augmentation du nombre de bus d’occasion et la nécessité de vendre et de gérer des volumes beaucoup plus importants. En outre, Volvo Buses Norway souhaitait également élargir son public local et surtout atteindre un public international plus conséquent », poursuit-il.
« Des annonces de haute qualité avec photos et vidéos, de meilleures chances de vendre nos bus d’occasion »
L’équipe chargée des équipements d’occasion chez Volvo Buses Norway est déterminée à ne publier que des annonces de haute qualité sur Mascus : les informations sur le véhicule doivent être claires et instructives. Elle reconnaît également l’importance de photos et de vidéos de bonne qualité pour la promotion des équipements d’occasion.
« Heureusement, Mascus facilite notre tâche de vendeur en augmentant la qualité des annonces grâce à un système de classement bien conçu et détaillé, qui garantit une description technique et une présentation de niveau professionnel. Nous en avons fait l’expérience plus d’une fois : des annonces de haute qualité aboutissent plus vite à une vente »
souligne Magnus Gulliksen.
Pour l’entreprise, publier des annonces sur Mascus a surtout permis d’élargir sa clientèle hors de la Norvège et d’accéder à des marchés sur lesquels elle n’avait encore jamais opéré.
Quelques exemples de ventes internationales réussies grâce à Mascus : 8 bus, précédemment utilisés comme bus municipaux dans la ville de Lillehammer, ont trouvé une nouvelle jeunesse sur les bords de la mer noire ; 10 bus hybrides de Trondheim ont été vendu en Estonie ; et un combi bus très particulier (un mélange entre bus et camion) a été cédé à un aficionado de sports automobiles aux Pays-Bas.
Au fil des ans, Mascus a renforcé sa collaboration avec Volvo, notamment dans les secteurs des camions et des engins de construction, domaines dans lesquels Volvo compte parmi les clients Mascus depuis plus de 15 ans.
« Nous avions déjà échangé avec Volvo Buses Norway mais, comme le dit leur représentant, Magnus Gulliksen, c’est au cours des dernières années que l’utilité des services de Mascus pour l’entreprise est devenue évidente, en raison de leur volume croissant de bus d’occasion. Volvo Buses est un client très important pour nous, notamment au vu de leurs connaissances et de leur expertise dans le secteur des bus, qu’ils sont heureux de partager avec nous »
déclare Erik Rusten, directeur des ventes pour Mascus Norvège
L’aide précieuse de Volvo
Le savoir-faire de l’entreprise nous aide à mettre au point des services plus adaptés et plus efficaces en retour, à la fois pour les vendeurs sur notre plateforme d’annonces et pour les utilisateurs de nos services spéciaux comme les outils Price Indicator, Finance Calculator et Asset Valuation Curves (calculs de la valeur résiduelle à l’intention du secteur financier).
« Volvo nous a apporté une aide précieuse pour comprendre le marché complexe des bus d’occasion et encore davantage celui des bus électriques. Ce sont des informations dont nous avons besoin pour effectuer les meilleures analyses qualitatives pour nos clients dans les secteurs bancaire et financier »
explique Johan Lustig, directeur des produits pour les services d’estimation de Mascus.
« C’est une collaboration gagnant-gagnant. Mascus acquiert des connaissances sur le marché des bus et en retour, Volvo bénéficie des services Mascus pour ses ventes de bus d’occasion sur les marchés local et international »
conclut Erik Rusten, directeur des ventes pour Mascus Norvège
Offre et demande en matière de bus d’occasion à l’époque du coronavirus
Cette année, l’intérêt des consommateurs s’est porté davantage sur les bus d’occasion, principalement en raison de la pandémie de coronavirus qui nuit à la production d’équipements neufs et encourage les acheteurs à chercher des investissements plus légers. En outre, de nombreux clients sont contraints de limiter leur parc de bus afin de l’aligner sur leur activité réduite. Ceci conduit à une offre en bus d’occasion largement supérieure à la demande, ce qui complique l’obtention d’un bon prix pour ce type de véhicules.
« Nous avons reçu des offres extrêmement faibles de la part d’acheteurs étrangers. Parfois, nous sommes contraints d’accepter ces offres, ce qui suppose une très bonne affaire pour les acquéreurs concernés. En fin de compte, la valeur des biens baisse pour chaque jour passé dans un dépôt. Cette dépréciation et le stockage nous coûtent cher. En vendant nos bus moins chers que ce que nous espérions initialement, on évite de potentielles pertes.
Nous recevons de nombreuses questions sur nos bus d’occasion, mais la plupart des clients ne sont pas encore prêts à acheter. On voit là les conséquences des temps difficiles dans lesquels nous vivons. Après tout, nous nous estimons heureux de constater que nos bus d’occasion suscitent de l’intérêt en cette période, même si celui-ci n’aboutit pas à une transaction. Toutefois, nous pensons que les affaires vont peu à peu reprendre »
Conclut Magnus Gulliksen de Volvo Buses Norway
Actuellement, Volvo Buses Norway cherche preneurs pour des cars, des bus municipaux et des bus scolaires, avec des offres allant de 123 000 € pour des cars fabriqués en 2017 jusqu’à 4 900 € pour des bus scolaires plus anciens, produits en 2005.
